매니지먼트 (5) - 기업의 성과 - 사업의 목표

사업의 목표

사업의 정의는 목표를 구체화해야 한다. 그렇지 않으면 잘 정한 정의는 빛좋은 개살구에 불가하다.

 

마케팅의 목표

목표설정의 중심이 되는 것은 마케팅과 혁신이다. 고객이 주로 대가를 지불하는 것이 이 두가지이기 때문이다.

마케팅의 목표는 아래와 같이 여러가지가 있다.

(1) 기존 제품의 목표

(2) 기존 제품의 파기에 대한 목표

(3) 기존 시장에 대한 새로운 제품에 대한 목표

(4) 새로운 시장에 대한 목표

(5) 물류채널에 대한 목표

(6) A/S에대한 목표

(7) 신용제공에 대한 목표

이러한 목표설정은 다음 두가지를 기준으로 의사결정을 해야한다.

첫번째 집중의 목표, 두번째 시장지위의 목표이다.

집중은 기본중에 기본이다. 어디에 집중해야하는지 의사결정이 내려지면, 두루뭉실한 목표는 행동으로 바뀌게 된다.

시장지위의 목표는 단순히 생각하면 시장에서 어느정도의 %를 확보하고 싶겠다는 것이 목표라고 생각할 수 있으나, 이것은 잘못된 생각이다.

시장의 쉐어확보는 매우 중요하다.

그렇다고 쉐어확보를 방대하게 하면, 조직에 균열이 생기고, 빠르게 변화하는 환경변화에 적응하지 못하게 된다.

또한 시장자체도 독점적인 기업에게 호감적이지 않다.

새로운 시장에서 압도적이 쉐어를 자랑해도, 강한 상대 기업이 있는 상태보다 성과는 좋지 못하는 경우가 많다.

실제로 새로운 시장에서 한 회사만 있는 것 보다 여러 회사가 경쟁하고 있는 시장이 더욱 더 확장하는 속도가 빠르다.

경쟁하면서 재품의 새로운 변화가 생기고 그것이 시장을 활성시키기 때문이다.

새로운 시장의 독점적인 쉐어를 차지하는 건 개발비용을 회수 했을 때 만이다.

그 다음은 기술에 특허를 등록하여 기술을 다른 기업에게 제공하여 경쟁업체를 만든다.

그 결과 여러 업체들이 그 기술에 대한 새로운 발견과 개발을 하여 시장을 더 활성화 시킨다.

때문에 시장지위의 목표는 최대가 아닌 최적이다.

 

혁신의 목표

혁신의 목표는 [우리 사업은 무엇이 되어야 하는가?]의 구체적인 답을 제시해 준다.

어떠한 기업도 3가지의 혁신을 가지고 있다.

(1) 상품과 서비스에 대한 혁신

(2) 시장의 대한 혁신, 소비자의 행동과 가치관에 대한 혁신

(3) 상품을 시장에 내놓는 과정의 혁신

혁신의 목표설정에 제일 어려운 부분은 혁신의 중요도와 영향도의 측정이다.

 

경영자원의 목표

경영자원은 3가지가 있다. 토지(물적자원), 노동(인적자원), 자본(내일을 위한 자금).

특히 유능한 인적자원이 모여들지 않으면, 그것은 쇠퇴의 시작과도 같다.

노동과 자본을 확보하는 방법으로는 마케팅과 같은 방법론이 필요하다.

우리가 필요한 인적자원을 자연스럽게 불러들이고, 계속해서 머물게 하려면 무엇을 해야하나?

우리가 필요로하는 인적자원의 종류는 무엇이며, 불러들이려면 무엇을 해야하는가?

어떻게 하면 자본을 투자하기 매력적인 회사로 만들 수 있을까?

두가지의 방법론이 있다.

첫번째는 경영자원관한 스스로의 수요다. 스스로의 수요를 시장과 관련지어 검토해야한다.

두번째는 시장이다. 시장의 상태로 부터 스스로의 구성, 방향, 계획을 관련지어 검토해야한다.

 

생산성의 목표

물적자원, 인적자원, 자본에 대해 생산성의 목표를 성립해야한다.

그와 동시에 생산성 전체에 대한 목표도 세워야한다.

어느 회사건 확보할 수 있는 경영자원은 거기서 거기다. 여기서 매니지먼트의 질 차이로 차이가 나게 된다.

바로 생산성, 이것이 매니지먼트의 첫번째 척도가 되는 것이다.

생산성 향상은 매니저먼트의 일 중 하나이고, 굉장히 어려운 일이다.

세가지의 경영자원의 밸런스를 맞추어야 하기 때문이다.

생산성은 어려운 컨셉이다. 또한 가장 중심이 되는 컨셉이기 때문에 생산성의 목표를 잃어버리면 컨트롤을 못하게 된다.

 

사회적 책임의 목표

지금까지 경제학자와 경영가는 사회적 책임을 무시해왔다. 허나 여러 소비자운동과 환경문제로 기업의 영향으로 발생한 여러가지 문제들이 낱낱히 들어나고 있다.

많은 경영자들이 기업은 스스로 존재한다고 믿고 있다. 이는 잘못된 생각이고, 기업은 사회와 경제 안에 존재한다.

사회와 경제는 하룻밤 안에 기업을 삭제시킬 힘을 가지고 있다.

어디까지나 기업이 생산적인 활동을 하고 있으면, 그 존재를 존속시키는 것을 사회와 경제가 일시적으로 허가하는 것에 불가하다.

사업전략의 목표로 사회적인 책임의 목표를 넣어야 한다.

 

비용에서의 이익

지금까지 목표를 철저하게 성립한 후에 비로서 비용에서의 이익에 대한 논의를 시작할 수 있다.

이러한 논의는 많은 노력과 위험을 감수해야 한다.

여기서 이익은 기업이 존속하기 위한 사업을 계속하기 위한 비용을 말한다.

이러한 목표를 달성하고 이익을 확보한 기업은 존속가능한 기업을 의미한다.

이익에 대한 목표는 이익을 최대한 달성하려는 목표가 아니라 존속가능한 최소한의 이익을 말한다.

하지만 많은 기업들이 최소한의 이익 설정이 아니라 최대한의 달성 가능한 이익를 훨씬 뛰어넘는 목표를 책정한다.

 

목표설정에 필요한 균형

목표설정에는 3가지의 균형이 필요하다.

(1) 이익의 균형

(2) 가까운 미래, 먼 미래의 균형

(3) 다른 목표와의 균형

돈은 있고 인적자원은 없다든지 모든 것을 다 가진 기업은 많지 않다.

가장 좋지 않는 것은 조금씩 모든 것에 손을 대는 것이다.

때문에 우선순위가 중요하다. 잘못된 우선순위라도 없는 것 보단 낫다.

 

실행

[우리의 사업은 무엇인가?] [우리의 사업은 무엇이 되는가?] [우리의 사업은 무엇이어야 하는가?] 를 생각해 목표를 검토하는 것은 행동하기 위함이다.

이는 조직의 에너지와 자원을 성과를 내기 위해 집중하는 것에 있다.

검토의 결과는 구체적인 목표, 기간, 계획이고 구체적인 일분배에 있다.

목표는 실행에 옮기지 않으면 단순한 공상에 불가하다.