매니지먼트 (4) - 기업의 성과 - 사업은 무엇인가?

우리회사를 얼마나 정확하게 정의하느냐

사원들은 누구나 밑에 부터 위에까지 끊임없이 의사결정을 한다.

의사결정을 할 때 각각 자신만의 회사의 정의를 가지고 의사결정을 내린다.

때문에 회사로써 철저하게 하나로 정의된 회사의 정의를 가지지 않으면 회사 전체가 각자 잘못된 회사의 정의를 내리고 의사결정을 해버리게 된다.

따라서 우리회사는 무엇이어야만 하는가를 정확하게 정의해야한다.

 

우리회사의 사업은 무엇인가

톱매니지먼트라면 우리회사의 사업은 무엇인가 하고 물을 수 있어야한다.

실패한 사업은 자신의 사업이 무엇인가 모르는 경우가 대부분이다.

따라서 자신의 사업이 무엇인가를 정확히 파악해야한다.

사업을 정의하기 위해서 고객부터이다. 고객이 자신의 부를 가지고 어떠한 서비스를 제공받아서 만족하는지 외부의 시점에서 찾아야한다.

때문에 고객의 가치, 요구, 기대, 현실, 상태, 행동에서 부터 시작해야한다.

 

우리고객은 누구인가

우리의 고객은 누구인가? 이것은 매우 어려운 질문이다. 허나 이 질문의 대답으로 사업의 정의가 대부분 정리된다.

고객은 최종소비자만이 아니다. 최종소비자는 고객의 한 종류이다.

대부분의 기업은 두종류의 고객을 갖고 있다. 예를 들면 어떠한 물건을 만들고 판매할 고객은 소매상과 그 물건을 직접 구입할 사람이 된다.

 

우리고객은 어디에 있는가, 무엇을 구입하나

이것을 정확히 분석하기 전에는 많은 착각을 한다.

분석을 정확히 하고 고객을 명확하게 구분하면 그 파장은 엄청나다.

파산직전의 회사를 단 2-3년만에 변화시킬정도로 말이다.

 

질문할 타이밍은 언제인가

대부분의 경영자는 사업의 위기가 닥쳤을때만 이 질문을 한다.

물론 위기에 이런 질문을 해야되는 것은 맞다. 실제로 이 질문의 답을 하여 밑바닥에서 저 끝까지 성공한 사례도 많다.

물론 위기가 닥쳤을때 비로서 이질문을 하는 경영자는 자격이 없다.

항상 [우리의 사업은 무엇인가?]를 진심으로 물어보고 답을 해야한다. 성공했을때 오히려 이런 질문을 해야한다.

 

우리회사의 사업은 무엇이 되는가

[우리의 사업은 무엇인가?]를 대답한 후의 유효기간은 길어봤자 10년이다.

[우리의 사업은 무엇인가?]를 대답하기전에 우리의 사업은 이런 성격을 지니고 이러한 환경의 변화에 대비하여 어떻게 조합하여 만들어갈 것인가를 경영자는 생각해야한다.

향후 5년 10년간의 환경변화에 따른 요인이 고객, 시장, 기술에 어떠한 영향을 끼치고, 어떠한 요인이 영향을 끼치지 않는 가를 분석해야한다.

(1) 인구구조 : 최근의 인구구조의 변화는 과거와 다르다. 때문에 새로운 척도의 분석이 필요하다. 인구구조는 소비층, 소비습성, 노동력에 밀접한 관계를 가지고 있다.

(2) 경제구조 : 경제의 경쟁상태로 인한 고객의 상품관도 중요하다. 물론 경쟁상태만을 보는 것이 아니라 전체를 보는 것이다.

(3) 소비자의 지금의 서비스로 욕구가 충족되지 않는 부분 : 이부분에 정확히 대답할 수 있는 기업이 시대의 흐름을 거스르고 성공할 수 있는 기업이 될 수 있다. 

 

우리회사의 사업은 무엇이 되어야 하나

우리회사의 사업은 무엇이 되어야 하는가에 대한 물음은 예측 가능한 변화에 대해 적응해 사업을 수정, 확장, 발전하는 것에 있다.

[우리의 사업은 무엇인가?]도 중요하다. 완전 다른 사업을 전개해 새로운 기회와 창조가 일어날 수 있기 때문이다.

[우리회사의 사업은 무엇이 되어야 하나]의 답에 필요한 재료는 사회, 경제, 시장의 변화이며, 혁신, 혁신도 자기 스스로의 혁신과 타인에 의한 혁신이기도 하다.

 

우리회사의 사업 중에 무엇을 버릴껀가

기업의 사명과 안맞거나, 고객의 욕구를 만족시키지 못하거나, 사업전체의 공헌을 하지못하는 사업을 폐기하는 것이 일반적이다.

[우리의 사업은 무엇인가? 무엇이 되어야 하나? 무엇이어야만 하나?]의 답을 위해서는 현재의 상품, 서비스, 공정, 시장, 최종용도, 물류채널의 분석이 필요하다.

지금 이 서비스는 유용할까? 다음에도 유용할까?

지금 고객에게 만족을 줄 수 있나? 다음에도 줄 수 있나?

지금 인구, 시장, 기술, 경제에 맞추어 있나? 아니면 폐기해서 거기에 들어가는 고스트를 줄일 수 있나?

[우리의 사업은 무엇인가? 무엇이 되어야 하나? 무엇이어야만 하나?]에 대한 답을 진심을 다해서 정의 해도 이것은 단순히 시작을 했을 뿐이다.

정의하는 것은 힘들지만 정의를 하므로서 사업의 전략을 발전시키고, 자원을 집중하며, 활동을 개시 할 수 있게 된다.